18 Sep

Reinkarnacija Vrijednosti

Poslovanje tvrtki unutar ICT industrije karakteriziraju;

  • dugi ciklusi prodaje (koji mogu trajati i do par godina),
  • mali broj ugovora, međutim velike pojedinačne vrijednosti
  • velika raspršenost zaposlenika (zaposlenici ICT tvrtki dosta vremena provode kod klijenta)
  • usmjerenje internih resursa prema tehnologijama te usvajanjima znanja vezanim za iste
  • brisanje granica između prodaje i razvoja (jer obično prodaja ICT rješenje zahtjeva aktivnosti i prodaje i razvoja, te se često briše granica između istih

Sve gore navedeno otvara pitanje kako sustavno upravljati procesom plasmana ICT usluga na tržište. Na bazi sprovedenog empirijskog istraživanja konstruirali smo generički proces koji se može koristiti u tu svrhu.
“Reinkarnacija vrijednosti” je generički proces koji se sastoji od devet sekvenci. Svaka sekvenca se sastoji isto tako od 9 koraka. Na Slici 1 naveden je proces te njegove sekvence.

Redosljed sekvenci

 

Slika 1. Koraci procesa “Reinkarnacije Vrijednost”

Proces nam omogućuje da pratimo ciklus procesa prodaje ICT usluge ili proizvoda kroz pojedinačne korake, odnosno sekvence. Ako pratimo sve aktivnosti vezane za prodaju, te ih “knjižimo” na pojedine sekvence moguće je vrlo lako imati uvid i analizirati izbalansiranost tvrtke, odnosno raspodjelu resursa po pojedinim aktivnostima, te kontribuciju istih na prihod tvrtke. Istovremeno moguće je predvidjeti u kojem vremenskom razdoblju je moguće ostvariti prihod. Pogledajmo scenario dvije tvrtke. Tvrtka A u jednom trenutku radi na ugovaranju četiri posla te ima distribuciju aktivnosti u samo jednu sekvencu (“Contracting”) dok Tvrtka B u jednom trenutku ima distribuciju aktivnosti u četiri različite sekvence (“Go Live”, “Contracting”, “Sales” i “Communication” ). Lako je zamijetiti rizike koji proizlaze is disbalansa. Naime ako Tvrtka A ne “zatvori” dva ugovora, mora preusmjeriti resurse na prvu sekvencu “Value proposition”. Istovremeno ako Tvrtka B ne bude uspješna s aktivnostima koja se događaju u sekvencama “Go Live” i “Sales” i dalje joj ostaju aktivnosti u sekvencama “Contracting” i “Communication”, koje s vremenom mogu prijeći u sljedeću sekvencu (“Contracting” u “Project”, te “Communication” u “Lead”). Cilj organizacije i raspodjele resursa unutar iste je da budu optimalno raspoređeni. Zamislite dva stola na kojima se nalaze četiri tanjura te morate izabrati za koji će te sjesti. Na jednom se nalaze četiri tanjura sa salatom, a na drugom jedan tanjur s juhom, jedan s glavnim jelom, jedan sa salatom i jedan s desertom. Tvrtka A je stol s četiri tanjura sa salatom, a Tvrtka B je stol s četiri različita tanjura. Ili birate između ulaganja u dvije tvrtke, jedna trenutno završava četiri projekta te na njima rade svi zaposlenici iste. U drugoj tvrtki četvrtina zaposlenika završava projekt, četvrtina radi na komunikaciji novog proizvoda, četvrtina je raspoređena na prodajne aktivnosti te četvrtina se bavi proširenjem već implementiranog rješenja kod postojećeg klijenta. U koju bi radije investirali ?