07 Nov

Kako informacijom potaknuti djelovanje ?

“imamo razrađene vlastite vizije oko izlaska na tržište, neke smo pokušali implementirati, ali vise njih nismo – iz različitih razloga”

vision 2 action Kako informacijom potaknuti djelovanje

Nedavno sam u komunikaciji s kolegom dobio ovu rečenicu u e-mail-u. Ovakve situacije su vrlo učestale. Inženjeri imaju ideje i proizvode, svoje vizije oko toga što tržištu treba, te koje bi funkcionalnosti proizvod trebao imati. Međutim tržište je to koje će ih ocijeniti, odnosno prihvatiti proizvod ili ne, a samim time generirati prihode te tako omogućiti daljnji razvoj proizvoda.

Pokušajmo analizirati ovu rečenicu detaljno. Kao prvo ona nam govori da u glavi postoji neki konstrukt (imamo razrađene vlastite vizije oko izlaska na tržište), međutim da bi taj konstrukt postao stvaran i opipljiv potrebno ga je “povezati” s tržištem. Kako to činimo? Često se dogodi da idemo raditi fizički proizvod ili uslugu te ju onda plasirati na tržište te vidjeti što će se dogoditi. Tako trošimo jako puno resursa a neizvjesnost je velika. Međutim ne moramo trošiti toliko resursa da povežemo konstrukt u glavi s realnošću ako počnemo komunicirati s tržištem porukama a ne gotovim proizvodima ili uslugama.

Ono što je bitno je da smo svjesni da ta poruka ide kroz neki kanal, da u sebi nosi informaciju, da ju netko prima, te da taj netko će reagirati kada ju primi. I tu nastaje problem. Jer obično ono što inženjer zna je puno više nego ono što zna onaj tko treba saznati o proizvodu (te ga kupiti).

Dešava da se pokušava poslati poruka koja u sebi nosi sve o proizvodu ili usluzi, međutim niti kanal za prijenos poruke nema kapaciteta, niti primatelj poruke nema dovoljno znanja da shvati što mu se nudi, te sukladno tome ta komunikacija nema efekta (interes za proizvodom te kupnja). S obzirom na to da su inženjeri pametni ljudi te da su se vjerojatno imali iskustvo s ovakvim situacijama nesklada između “sendera” i “receiver-a“ dolazimo do drugog dijela rečenice (neke smo pokušali implementirati), odnosno do pokušaja implementacije ili odsustva iste. Tu dolazi do suprotnih stajališta u glavi, jer s jedne strane inženjer je uvjeren da njegov izum ima potencijal rješavanja problema klijenta ali istovremeno smatra da ga potencijalni klijent neće razumjeti.

I tu kreće process koji može ići u smjeru da se traži razlog zašto nitko ne razumije to što nudimo, te se obično inženjer povjerava kolegama, te se traži potvrda od njih da potencijalni klijent to ne razumije, i da još nije pravo vrijeme. Drugi smjer je mijenjanje ponašanja inženjera poduzetnika, a isto se mijenja pronalaženjem novih informacija. Znači možemo opravdavati svoje ponašanje ne djelovanja (tražeći utjehu u kolegama koji nas razumiju) ili možemo tražiti informacije koje će mijenjati naše ponašanje. A gdje te informacije tražimo? Imamo dva moguća kanala komunikacije, a oni su:

  1. a) pokušamo saznati zašto potencijalni klijent ne razumije to što mu nudimo ili
  2. b) da pronađemo klijenta koji razumije.

I onda dolazimo do zadnjeg dijela rečenice (imamo različite razloge) koji su opravdanje za ne djelovanje. E baš tu onda treba uključiti inženjerski um, te preispitati te razloge, postaviti hipoteze, te napraviti seriju eksperimenata kako bi hipoteze prihvatili ili odbacili. Prvo što moramo identificirati gdje trošiti resurse – na A ili B.

Razlozi za ne djelovanje su uglavnom nedostatak resursa. Uspjeh poslovnih sustava se mjeri učinkovitošću korištenja resursa koje ima na raspolaganju. Ono što trebamo napraviti je analizirati kako resurse trošimo, te sukladno toj analizi reorganizirati aktivnosti tako da trošeći iste resurse dajemo druge outpute. Da bi znali ima li reorganizacija učinka moramo ih mjeriti. A to činimo putem eksperimenata čiji su učinci mjerljivi. I to što manjih i što veće dinamike. Što je tvrtka manja, može brže eksperimentirati. A područje eksperimenata prebacujemo s naših vizija (početak rečenice) na razloge (kraj rečenice). Izvodeći eksperimente, te preispitujući ispravnost razloga ne djelovanja smanjujemo neizvjesnost, te povećavamo vjerojatnost da će naše djelovanje rezultirati pozitivnim učinkom. Što smo više uvjereni u veću vjerojatnost pozitivnog učinka, mijenjamo i stavove prema djelovanju te počinjemo djelovati. A jedini način da ostvarimo viziju je djelovanje.

Istovremeno ako eksperimenti pokazuju negativne rezultate, onda tim rezultatima reduciramo suprotna stajališta u glavi. Svaki eksperiment koji nam pokaže negativne rezultate, smanjuje nam suprotna stajališta u glavi jer možda nikome ni ne treba naš proizvod ili usluga. I takav ishod je opet dobar, jer onda spoznajemo da su naše pretpostavke krive (i to smo dokazali mjerljivim eksperimentima) i reduciramo suprotna stajališta te više ne mislimo a znamo.

Raslojavajući kanal komunikacije, poruku, shvaćanje poruke, te promjenu sustava sukladno shvaćanju – dobivamo vrlo kvalitetnu analitičku matricu za analizu dva sustava koji komuniciraju. Jedan sustav je tvrtka koja nudi proizvod ili uslugu a drugi je sustav tvrtka koja kupuje taj proizvod ili uslugu. Ako se sustav koji kupuje ne mijenja nakon slanja poruke (ne kupuje) znači da šaljemo krivu poruku. Ili šaljemo pravu poruku na krivo mjesto. A to jedino možemo otkriti eksperimentima čije rezultate mjerimo.

Sergej Lugović, 07.11.2015