13 Sep

Snaga volje, intelekta, resursa i tržišta

U nedavnom intervjuu Pau Graham, jedan od osnivača Y-Combinator-a jednog od globalno najuspješnijih akceleratora, usporedio je dva faktora uspjeha koja utječu na uspjeh startupa. Jedan je determiniranost odnosno odlučnost a drugi inteligencija osnivača. Kako je rekao Paul, ako inteligentnom čovjeku oduzmeš determiniranost, ostaje je neučinkovita ali brilijantna osoba. Međutim ako determiniranom poduzetniku oduzmemo inteligenciju, ostaje nam startup koji zarađuje novce bez obzira na hype koji njegov startup stvara. Determiniranost i inteligencija su intrinzični faktori uspjeha, a s obzirom na to da svako djelovanje nastaje u nekom okruženju, onda je potrebno analitičku matricu proširiti i za faktore iz okruženja. Dva vjerojatno najbitnija faktora koja se nalaze u okruženju poduzetnika su resursi i tržište. Resursi mogu biti materijalni i ne materijalni. Opipljivi, odnosno materijalni resursi su oni koje možemo dotaknuti ili dohvatiti kao što su ured, stroj za proizvodnju, računalo te naravno financijska sredstva. Nematerijalni resursi mogu biti znanje, društvena mreža, poznanstva, baze podataka i slično. Kada govorimo o tržištu, mislimo na njegovu veličinu, njegovu dinamiku rasta, kupovnu moć te konkurenciju koja djeluje na istom.

Screen Shot 2018-09-13 at 09.34.33

Analitička matrica za evaluaciju potencijala startupa

Koristeći ovu analitičku matricu vrlo brzo možemo ostvariti spoznaje o potencijalu kako našeg poslovnog pothvata ili onoga u koji želimo investirati. Pitanja koja možemo postaviti vezana za odlučnost i determinaciju mogu biti vezana uz odricanja na koja je poduzetnik spreman. Kako kaže stara poduzetnička izreka “Koliko možeš trpjeti?” Istovremeno odlučnost se može gledati i kroz neuspjehe i poteškoće kroz koje poduzetnik prolazi kako bi došao do cilja. Međutim ovdje se postavlja pitanje vezano uz to kako prepoznati granicu do koje se odričemo i pokušavamo realizirati poslovnu priliku. Odgovor na to nam daje inteligencija koja se u sažetoj definiciji može tumačiti kao reakcija agenta (osobe ili poduzeća) na novo okruženje. Tržište je definitivno bitno okruženje svakom poduzetniku. Povratna veza koju nastaje temeljen informacija s tržišta je ta koja nam pomaže kako bi regulirali odricanje te prihvaćanje neuspjeha. Jer inače imamo Sizifov posao. Rizik ovakve situacije je i u tome koliko imamo resursa na raspolaganju. Jedna od poruka iz Sun Tzu-a, knjige o umijeća ratovanja, je da kada ideš u napad, vojsku treba hraniti osvojenim hranom a ne svojom. Jedan od većih problema startupova je cash burn out, odnosno prebrzo trošenje financijskih resursa. Stoga ako imamo determiniranost i odlučnost prema uspjehu, a nemamo resursa možemo se naći u problem (kao da idemo na Velebit u natikačama). Međutim osim nedostatka resursa, rizik je i ako netko ima dostup resursima te ih troši na neutemeljenim očekivanjima. Dobar primjer može biti kupovanje traktora na kredit. Puno je poljoprivrednika kupilo traktore pa sada imaju problema s plaćanjem kredita jer su krivo proračunali snagu tržišta, odnosno prihode koje su mogli ostvariti prodajući svoje proizvode.

Ova jednostavna matrica od četiri faktora daje nam nekoliko analitičkih perspektiva. Prva perspektiva je mogućnost bodovanja ovih faktora (kako za evaluaciju pothvata od strane poduzetnika, tako i od investitora). Jedan startup može imati ukupan zbroj ocjena faktora 8 a drugi 22 (ako svakom faktoru dajemo ocjenu od 1-5). Druga perspektiva je usklađenost faktora. Naprimjer odluka investirati u startup koji ima resurse, inteligenciju i determiniranost ali adresira tržište koje ne postoji ili je već zauzeto ostalim igračima ne bi baš bila ispravna. Stoga je jako bitno da je poslovanje usklađeno po ovim faktorima. Treća perspektiva je analiza povratnih veza između pojedinih faktora te njihova kauzalnost. Naprimjer ako investiramo još financijskih resursa ili uložimo vrijeme u razvoj još jedne funkcionalnosti moramo znati kako će ti uloženi resursi rezultati prihodima na tržištu. Ili ako imamo intelektualni kapital u obliku nekog algoritma ili spoznaje kako riješiti neki problem (te validaciju od kupca o tome da je to spreman platiti), a nismo se spremni odreći nečega teško da ikada od toga možemo kreirati prihod.

Stoga koraci analize bi izgledali ovako;

  1. Razmisli i spoznaj snagu volje, intelekta, resursa te tržišta
  2. Analiziraj usklađenost volje, intelekta, resursa te tržišta
  3. Napravi model za mjerenje povratnih veza između volje, intelekta, resursa te tržišta

Kako nam kaže Sun Tzu; ako razumiješ protivnika i poznaš sebe, ne moraš se bojati ni tisuću bitaka.